Decíamos en un artículo anterior, que el BATNA (best alternative to a negotiated agreement), es la mejor solución -u opción- que tenemos como parte en un conflicto ante la imposibilidad de lograr que la otra parte acepte nuestra pretensión, es decir, una vez descartado el acuerdo negociado. En todo caso, nuestro BATNA representa una línea roja que no estamos dispuestos a traspasar.
Para un mediador, en su análisis del conflicto, resulta vital “descubrir” el BATNA de cada uno de los contendientes. Y esto se logra haciéndoles las preguntas oportunas y escuchando activa y atentamente sus respuestas. En mi opinión esto resulta más fácil a través de reuniones individuales (caucus), que en sesión conjunta, puesto que nadie se atreve a revelar, en presencia del contrario, sus fortalezas y debilidades, cosa que siempre estará más dispuesto a hacer en privado, autorizando o no al mediador a compartir con la otra parte la información facilitada. El mediador siempre debe asegurarse de tener esta autorización, en respeto al principio de confidencialidad.
¿Con qué finalidad debe el mediador descubrir el BATNA respectivo de los contendientes?
El conocimiento de los respectivos BATNAS de los oponentes nos será muy útil para determinar si es previsible que se alcance un acuerdo, o, lo que es lo mismo, si existe ZOPA o zona de posible acuerdo, que, en caso afirmativo, se situará siempre por encima de aquellos. Si no existe ZOPA, posiblemente lo mejor sea concluir la mediación cuanto antes para evitar que las partes incurran en gastos innecesarios, con el consiguiente desgaste y desprestigio para la institución.
Muy frecuentemente las propias partes en conflicto desconocen su BATNA o no saben lo que es el BATNA, por lo que no está de más, desde el punto de vista del mediador, ayudarles a descubrirlo, utilizando la técnica de preguntas y escucha activa.
Se pueden cerrar muchos acuerdos que parecían imposibles sólo por la labor del mediador en torno al BATNA de las partes, cuando se pone en evidencia la existencia de una ZOPA, que hasta entonces ellas, por sí mismas, no habían podido descubrir.
¿Por qué es importante conocer mi BATNA?
Según el profesor Siedel, de la Universidad de Michigan (EEUU), todo conflicto encierra una lucha de poder en la que cada una de las partes intentará imponerse. Lo fundamental para ello es desarrollar su poder de negociación.
Existen dos fuentes de poder de negociación:
La primera es la información general que cada parte tiene con relación al conflicto, lo que incluye aspectos tales como saber a quién favorece la ley, las pruebas, los procedimientos legales, las tendencias de mercado y cualquier otra información relevante.
Por ejemplo, supongamos una negociación en un conflicto entre dos herederos en la que se discute la valoración de unos terrenos, y que uno de ellos piensa que no valen nada mientras que el segundo sabe que el terreno forma parte de un plan de urbanización y calcula que va a valer millones de euros en dos meses. El hecho de disponer o no de esta información, cambia totalmente el poder de negociación de cada una de las partes.
Por otro lado, existe una segunda fuente de poder, a la que hoy nos referimos, tanto o más importante que la primera, que es la de disponer de información específica sobre el propio BATNA y el BATNA de la parte contraria. Si estoy inmerso en una negociación por un conflicto, no es sólo importante conocer mi BATNA, sino también cuál es, para la parte contraria, su mejor solución a un acuerdo negociado (su BATNA).
Sin embargo no siempre es fácil obtener esta información, porque como hemos dicho, a menos que el BATNA de esa parte sea muy fuerte, tenderá a reservarlo porque no querrá revelar sus debilidades. Así, por ejemplo, en caso de que la posición legal de uno de los contendientes sea manifiestamente mejor que la del otro, es posible que muestre a la otra parte que su BATNA es el litigio. Sin embargo, cuando una parte considera que su BATNA es el litigio, y la otra también, porque la posición legal de ambas resulte defendible y sus letrados así se lo recomienden, puede ocurrir que ninguna haga intento alguno por evitar el pleito. Pero también puede ocurrir que lo perciban como la peor alternativa a un acuerdo negociado (PAAN).
Por lo tanto, disponer de esta información específica sobre el BATNA propio y el del contrario fortalece el propio poder de negociación al tiempo que debilita el poder de negociación de la otra parte. Si mi BATNA es fuerte o la parte contraria lo percibe como fuerte, mi poder de negociación y, en consecuencia, de obtener una mejor solución, es mayor.
Por esto, los negociadores más experimentados se concentran en obtener información de la otra parte más que en facilitar información propia, sabedores de que el éxito de la negociación recae más en aquella que en intentar persuadir a la parte contraria. “Saber preguntar y, sobre todo, escuchar atentamente es la base”. Esa es la razón por la que “tenemos dos oídos y una sola boca”, según el profesor Siedel, quien añade que el hecho de que exista una alternativa mejor al acuerdo negociado, otorga al que la tiene la facultad de poder salir de la negociación.
Conclusión y consejos para las partes en una negociación para resolver un conflicto
Si para las partes resulta importante conocer el propio BATNA y el de su oponente, para un mediador constituye uno de los primeros objetivos de la mediación. Para ello, los mediadores nos valemos de la técnica de preguntas.
Si eres parte en un conflicto, te debes plantear como objetivo conocer el BATNA del contrario, preguntando a la otra parte sobre sus alternativas en un intento de identificar la ZOPA y determinar cuál es su poder, pero teniendo en cuenta que la otra parte puede preguntarte lo mismo por la misma razón. ¿Se lo darás a conocer o intentarás ocultarlo?. La respuesta normalmente depende de lo fuerte que sea tu mejor alternativa. Si es fuerte probablemente estarás encantado de revelarla. Si es débil intentarás esconderla.
Tu segundo objetivo será intentar debilitar el poder de la otra parte haciéndole cambiar la percepción de su BATNA, proporcionándole argumentos que muestren lo que pierden si no se alcanza el acuerdo.
Y el tercer objetivo consiste en intentar aumentar tu poder de negociación fortaleciendo tu BATNA. Por ejemplo, en el caso de una negociación comercial se puede incrementar el poder por ejemplo preguntando a la otra parte de qué forma pueden incrementar su negocio con otras compañías en caso de que pierdan su negocio contigo.
Si tiene dudas sobre el proceso de mediación, no deje de consultar nuestra página de preguntas frecuentes o póngase en contacto con nosotros.
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