Si te gustó, comparte este artículo:
Rating: 3.9/5. From 21 votes.
Please wait...

MC_anagrama de mediando conflictosSe dice, con razón,  que la mediación es una negociación asistida por un tercero neutral, llamado mediador. Como tal, el protagonismo es de las partes, -no del mediador-, que son las que deben generar soluciones y alcanzar el acuerdo con la ayuda de aquél, quien, sin embargo, en aplicación de los  principios de imparcialidad y neutralidad, no se posicionará ni aconsejará a éstas. Bueno, podríamos discutirlo si nos adentramos en el mundo de la mediación evaluativa, pero quedémonos, de momento, sólo con la idea de que la mediación es una negociación asistida.

El profesor Colson, de la prestigiosa escuela de negocios parisina ESSEC Business School, es un maestro de la negociación. En este artículo voy a resaltar algunas de sus ideas por su impacto en el ámbito de la mediación. A fin de cuentas, el mediador tiene que gestionar estas situaciones. Se trata de consejos a tener en cuenta cuando vemos que las cosas se tuercen y el acuerdo peligra, extraídos de su curso de negociación.

Según este profesor, todo negociador debe plantearse dos cuestiones cruciales: ¿Por qué fallan las negociaciones? y ¿qué podemos hacer para evitarlo?, preguntas que podemos hacer extensivas al mediador, naturalmente.

Para alcanzar un acuerdo tiene que existir una ZOPA

Una clave para responder a estas preguntas se encuentra en el concepto ZOPA (Zone Of Potential Agreement). Como mediadores debemos saber identificar cuando las partes se encuentran en una zona de posible acuerdo y cuándo no.

«Todos nos hemos tenido que enfrentar a esta situación. Hemos preparado a fondo la negociación, hemos dedicado tiempo en la mesa de negociación y a pesar de nuestros esfuerzos tenemos la creciente impresión  de que esto no va a ninguna parte. Terminar sin acuerdo, ¿es la única salida posible? Ciertamente no. Cuando piensas que no se va a llegar a ningún acuerdo, conviene dar un paso atrás por un momento y analizar el por qué. Podría haber una buena razón, una razón que, querámosla o no, tenemos que aceptar. Podría ocurrir que en esta negociación no hubiera una “zona de posible acuerdo” o ZOPA.»

Tal vez no haya ZOPA:

  • Porque los mandatos, -en caso de actuar por medio de representantes- es decir las instrucciones recibidas por las partes de sus respectivos jefes, no se solapan, no tienen puntos de coincidencia.
  • O debido a que las motivaciones y prioridades de las partes en conflicto estén completamente en desacuerdo. Puede ser que ambas partes quieran lo mismo y por las mismas razones.
  • A veces no hay ZOPA porque las soluciones que existen fuera de la mesa de negociación, el plan B de una o de ambas partes es mejor que las soluciones que cualquiera de las dos puede facilitar en la mesa; que ninguno pueda igualar el plan B del otro.

En estos casos, insiste el profesor,  ciertamente no hay necesidad de perder el tiempo en la negociación. Mejor cerrar la discusión educadamente y mantener la relación para oportunidades futuras.

Sin embargo la investigación muestra y los practicantes confirman que en muchos casos las negociaciones no llegan a nada a pesar de que se podría haber alcanzado un acuerdo. Había una ZOPA pero los negociadores no la encontraron. Esta es la razón por la que resulta esencial entender los factores típicos del fallo en la negociación y por supuesto como tratarlos. A continuación citaremos diez de ellos con sus consejos para los negociadores (que el mediador puede utilizar cuando convenga).

  • Mala relación: La primera razón y  más común es probablemente que la relación entre las partes está tan dañada, que no les permite relacionarse correctamente. ¿Qué se puede hacer? Bien mejorar la relación antes de acometer el problema o sustituir a los representantes de ambas partes (si es una negociación a través de representantes) o involucrar a una tercera parte, un mediador.

  • Los negociadores pueden caer en la trampa de lo que se llama el síndrome gorila. Intentan impresionar a la otra parte tanto que rápidamente la relación queda dañada. O de forma similar, en negociaciones a través de representante, los negociadores intentan impresionar a su jefe. Tal vez quieren exceder los objetivos que su jefe les dio al extremo de que, a su juicio, la ZOPA desaparece. ¿Qué hacer? Ceñirse a los puntos, enfocarse en los objetivos reales y no intentar impresionar a nadie ya que suele ser contraproducente.
  • Falta de la mesa un jugador clave y sin su contribución no se puede cerrar el acuerdo. La solución es simple: identifícalo e invítalo para que forme parte de la negociación.
  • La verdadera motivación y las necesidades no han sido correctamente entendidas. Solución: profundizar en la información compartida para ayudar a tu contraparte a entender mejor por qué necesitas algo y ayudar a la parte contraria para hacer lo mismo a través de preguntas.
  • A veces no se llega a un acuerdo porque no se pueden encontrar soluciones satisfactorias  todavía. Hay que seguir usando la creatividad. La solución tiene que «inventarse». Tal vez, pueda resultar útil un brainstorming.
  • Las partes están demasiado ancladas en sus posiciones. Los negociadores empezaron con demandas extremas que, por supuesto, no se pueden alcanzar y se mantienen ceñidos a las mismas. La solución se puede lograr respaldando las demandas con justificaciones objetivas,  usando modelos y hechos incontrovertibles.
  • El proceso es caótico. No existe agenda, no hay reglas, no hay métodos de trabajo. En este caso, la solución pasa por parar la discusión sobre el objeto del conflicto y acordar el proceso antes.
  • El tiempo se acaba. No anticipaste cuánto tiempo tenías y lo has perdido. La solución es simple: prepara mejor tu argumento para ser más conciso. Siempre pregunta al comienzo de cuánto tiempo se dispone para esta reunión
  • Agotamiento. Las partes en conflicto se están quedando exhaustas y debido a esto comienzan a cometer errores. En este caso, es mejor parar, tomar un descanso y después empezar otra vez.
  • El ambiente o el entorno no son adecuados. Mantener la reunión en una oficina y con interrupciones constantes. El impacto puede ser desastroso si la otra parte percibe que no estás teniendo la debida consideración hacia él. La solución es simple hay que tomar la logística seriamente. Pensar en el lugar idóneo.

«Así que recuerda siempre que pienses o sientas que no va a haber un acuerdo da un paso atrás, analiza de forma que puedas entender por qué no se va a llegar a un acuerdo y normalmente reconocerás uno de estos factores o una combinación de ellos» y entonces busca qué solución aplicar. Podría no funcionar. Pero si no lo intentas definitivamente no funcionará y el conflicto permanecerá.

 Por último recomienda:

Como regla general no esperes concluir una sesión de negociación en forma binaria, esto es,  no hay solución o existe una solución para todo. En los acuerdos importantes normalmente habrá una progresión paulatina. Habrá que lograr un acuerdo para tener la oportunidad de tener una nueva reunión basada en un cierto progreso. Posiblemente llegues a un  acuerdo sobre el desacuerdo, que es un progreso muy importante. Más tarde tendrás lo que se llama un acuerdo parcial: acordamos sobre la cláusula cuatro, cinco y siete pero sobre las otras seguimos en desacuerdo. O un acuerdo contingente: habrá un acuerdo si se cumplen determinadas condiciones…y entonces en algún punto podrás llegar finalmente a un acuerdo final y comprensivo.

Si tienes dudas sobre la mediación, no dejes de consultar nuestra página de preguntas frecuentes o ponte en contacto con nosotros.

Gracias por confiar en mediandoconflictos.es y recuerde, si le fue útil , por favor califique (marque 5 estrellas)  y comparta este artículo.

 

10 razones por las que falla la negociación en una mediación

Se dice, con razón,  que la mediación es una negociación asistida por un tercero neutral, llamado mediador. Como tal, el protagonismo es de las partes, -no del mediador-, que son las que deben generar soluciones y alcanzar el acuerdo con la ayuda de aquél, quien, sin...
Leer

¿Por qué no ha triunfado (todavía) la mediación en España?

La mediación en España es hoy una institución con mucho futuro pero poco presente. Nadie duda de que será uno de los mayores avances de la justicia en el siglo XXI y que estamos sólo al comienzo de su prometedora andadura, pero hoy por hoy, sigue siendo una perfecta...
Leer

Abogados: ¿enemigos o aliados? Tres razones por las que al abogado le interesa abrazar la mediación

,Difícilmente la mediación se abrirá paso como método alternativo a la solución de conflictos si no es de la mano de la abogacía. Abogacía y mediación deben abrazarse con fuerza. No basta con decir que hay...
Leer

El Blog de Mediación de mediandoconflictos.es

  El BLOG  DE MEDIACIÓN DE mediandoconflictos.es  Relación de Artículos publicados en el "Blog de Mediación" Aquí podrás encontrar una relación de artículos publicados en el blog de...
Leer

¿Qué papel ocupa el abogado en la mediación?

En el proceso de resolución de conflictos a través de la mediación, muchos clientes se preguntan si pueden o no ir acompañados por sus abogados durante el proceso. Algunos tienen miedo ante este novedoso sistema, otros necesitan sentirse...
Leer

Tengo un proindiviso. ¿Cómo lo resuelvo?

Tal vez usted no había oído hablar nunca del proindiviso. El proindiviso es fuente de conflictos y de deterioro de relaciones afectivas. Si tiene un “proindiviso”,  seguro que sabe de qué hablamos. El Código Civil español, bajo el título III,  no define lo que es un...
Leer

¿Cuánto va a durar y costar mi juicio?

Hoy no vamos a hablar de la mediación, sino de su alternativa: el indeseable juicio. Si tienes un conflicto y buscas la solución a través del sistema judicial has de saber lo que te espera en cuanto a tiempo y coste. Un juicio, por sencillo que parezca, se puede...
Leer

Cómo solucionar conflictos con clientes

Cómo solucionar conflictos con clientes Uso de la mediación para solucionar conflictos con clientes Mejor que hablar de conflictos con clientes, deberíamos hablar de conflictos derivados de la relación cliente-proveedor, puesto que en ocasiones será el proveedor el...
Leer

La mediación en los conflictos de herencia

La mediación en los conflictos de herencia La mediación ha venido para ayudarnos a resolver, sin juicio,  los problemas de herencia.  Los conflictos de herencia son complicados. Se mezclan los sentimientos con  las razones. Y ni la Ley (el Código Civil o Derecho...
Leer

Proposición no de ley para promover la mediación

Abrimos la semana con buenas noticias. Nos hacemos eco de la proposición no de ley ante el Pleno presentada por el Grupo Parlamentario Popular en el Congreso el pasado día 3 de febrero, como iniciativa para promover la mediación. Consideramos esta importante...
Leer
Rating: 3.9/5. From 21 votes.
Please wait...
Si te gustó, comparte este artículo: