Se dice, con razón, que la mediación es una negociación asistida por un tercero neutral, llamado mediador. Como tal, el protagonismo es de las partes, -no del mediador-, que son las que deben generar soluciones y alcanzar el acuerdo con la ayuda de aquél, quien, sin embargo, en aplicación de los principios de imparcialidad y neutralidad, no se posicionará ni aconsejará a éstas. Bueno, podríamos discutirlo si nos adentramos en el mundo de la mediación evaluativa, pero quedémonos, de momento, sólo con la idea de que la mediación es una negociación asistida.
El profesor Colson, de la prestigiosa escuela de negocios parisina ESSEC Business School, es un maestro de la negociación. En este artículo voy a resaltar algunas de sus ideas por su impacto en el ámbito de la mediación. A fin de cuentas, el mediador tiene que gestionar estas situaciones. Se trata de consejos a tener en cuenta cuando vemos que las cosas se tuercen y el acuerdo peligra, extraídos de su curso de negociación.
Según este profesor, todo negociador debe plantearse dos cuestiones cruciales: ¿Por qué fallan las negociaciones? y ¿qué podemos hacer para evitarlo?, preguntas que podemos hacer extensivas al mediador, naturalmente.
Para alcanzar un acuerdo tiene que existir una ZOPA
Una clave para responder a estas preguntas se encuentra en el concepto ZOPA (Zone Of Potential Agreement). Como mediadores debemos saber identificar cuando las partes se encuentran en una zona de posible acuerdo y cuándo no.
«Todos nos hemos tenido que enfrentar a esta situación. Hemos preparado a fondo la negociación, hemos dedicado tiempo en la mesa de negociación y a pesar de nuestros esfuerzos tenemos la creciente impresión de que esto no va a ninguna parte. Terminar sin acuerdo, ¿es la única salida posible? Ciertamente no. Cuando piensas que no se va a llegar a ningún acuerdo, conviene dar un paso atrás por un momento y analizar el por qué. Podría haber una buena razón, una razón que, querámosla o no, tenemos que aceptar. Podría ocurrir que en esta negociación no hubiera una “zona de posible acuerdo” o ZOPA.»
Tal vez no haya ZOPA:
- Porque los mandatos, -en caso de actuar por medio de representantes-, es decir las instrucciones recibidas por las partes de sus respectivos jefes, no se solapan, no tienen puntos de coincidencia.
- O debido a que las motivaciones y prioridades de las partes en conflicto estén completamente en desacuerdo. Puede ser que ambas partes quieran lo mismo y por las mismas razones.
- A veces no hay ZOPA porque las soluciones que existen fuera de la mesa de negociación, el plan B de una o de ambas partes es mejor que las soluciones que cualquiera de las dos puede facilitar en la mesa; que ninguno pueda igualar el plan B del otro.
En estos casos, insiste el profesor, ciertamente no hay necesidad de perder el tiempo en la negociación. Mejor cerrar la discusión educadamente y mantener la relación para oportunidades futuras.
Sin embargo la investigación muestra y los practicantes confirman que en muchos casos las negociaciones no llegan a nada a pesar de que se podría haber alcanzado un acuerdo. Había una ZOPA pero los negociadores no la encontraron. Esta es la razón por la que resulta esencial entender los factores típicos del fallo en la negociación y por supuesto como tratarlos. A continuación citaremos diez de ellos con sus consejos para los negociadores (que el mediador puede utilizar cuando convenga).
Mala relación: La primera razón y más común es probablemente que la relación entre las partes está tan dañada, que no les permite relacionarse correctamente. ¿Qué se puede hacer? Bien mejorar la relación antes de acometer el problema o sustituir a los representantes de ambas partes (si es una negociación a través de representantes) o involucrar a una tercera parte, un mediador.
- Los negociadores pueden caer en la trampa de lo que se llama el síndrome gorila. Intentan impresionar a la otra parte tanto que rápidamente la relación queda dañada. O de forma similar, en negociaciones a través de representante, los negociadores intentan impresionar a su jefe. Tal vez quieren exceder los objetivos que su jefe les dio al extremo de que, a su juicio, la ZOPA desaparece. ¿Qué hacer? Ceñirse a los puntos, enfocarse en los objetivos reales y no intentar impresionar a nadie ya que suele ser contraproducente.
- Falta de la mesa un jugador clave y sin su contribución no se puede cerrar el acuerdo. La solución es simple: identifícalo e invítalo para que forme parte de la negociación.
- La verdadera motivación y las necesidades no han sido correctamente entendidas. Solución: profundizar en la información compartida para ayudar a tu contraparte a entender mejor por qué necesitas algo y ayudar a la parte contraria para hacer lo mismo a través de preguntas.
- A veces no se llega a un acuerdo porque no se pueden encontrar soluciones satisfactorias todavía. Hay que seguir usando la creatividad. La solución tiene que «inventarse». Tal vez, pueda resultar útil un brainstorming.
- Las partes están demasiado ancladas en sus posiciones. Los negociadores empezaron con demandas extremas que, por supuesto, no se pueden alcanzar y se mantienen ceñidos a las mismas. La solución se puede lograr respaldando las demandas con justificaciones objetivas, usando modelos y hechos incontrovertibles.
- El proceso es caótico. No existe agenda, no hay reglas, no hay métodos de trabajo. En este caso, la solución pasa por parar la discusión sobre el objeto del conflicto y acordar el proceso antes.
- El tiempo se acaba. No anticipaste cuánto tiempo tenías y lo has perdido. La solución es simple: prepara mejor tu argumento para ser más conciso. Siempre pregunta al comienzo de cuánto tiempo se dispone para esta reunión
- Agotamiento. Las partes en conflicto se están quedando exhaustas y debido a esto comienzan a cometer errores. En este caso, es mejor parar, tomar un descanso y después empezar otra vez.
El ambiente o el entorno no son adecuados. Mantener la reunión en una oficina y con interrupciones constantes. El impacto puede ser desastroso si la otra parte percibe que no estás teniendo la debida consideración hacia él. La solución es simple hay que tomar la logística seriamente. Pensar en el lugar idóneo.
«Así que recuerda siempre que pienses o sientas que no va a haber un acuerdo da un paso atrás, analiza de forma que puedas entender por qué no se va a llegar a un acuerdo y normalmente reconocerás uno de estos factores o una combinación de ellos» y entonces busca qué solución aplicar. Podría no funcionar. Pero si no lo intentas definitivamente no funcionará y el conflicto permanecerá.
Por último recomienda:
Como regla general no esperes concluir una sesión de negociación en forma binaria, esto es, no hay solución o existe una solución para todo. En los acuerdos importantes normalmente habrá una progresión paulatina. Habrá que lograr un acuerdo para tener la oportunidad de tener una nueva reunión basada en un cierto progreso. Posiblemente llegues a un acuerdo sobre el desacuerdo, que es un progreso muy importante. Más tarde tendrás lo que se llama un acuerdo parcial: acordamos sobre la cláusula cuatro, cinco y siete pero sobre las otras seguimos en desacuerdo. O un acuerdo contingente: habrá un acuerdo si se cumplen determinadas condiciones…y entonces en algún punto podrás llegar finalmente a un acuerdo final y comprensivo.
Si tienes dudas sobre la mediación, no dejes de consultar nuestra página de preguntas frecuentes o ponte en contacto con nosotros.
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